Master Propio Universidad Complutense de Madrid

Potencia tus reservas con un mix de canales adecuados

Canales de distribución

Analizar la captación de viajeros a través de las posibilidades que ofrece el mercado así como el coste que este supone para nuestro alojamiento, es una de las máximas para potenciar la reserva directa. Os animamos a innovar tanto en canales como en fórmulas de distribución que os ayude a diferenciarlos y a optimizar los costes asociados a la captación de reservas.

Es importante potenciar la imagen de nuestro alojamiento fuera de los canales tradicionales de captación de reservas. Es clave equilibrar la distribución (directa-indirecta) enfocada tradicionalmente en sobrecomisionar nuestra ventas. Analizar qué vías existen para generar visibilidad y determinar los costes que nos suponen estas vías, será determinante para plantear un programa equilibrado de reservas.
El objetivo que debemos imponer es un equilibrio bajo un mix de reservas, distribuido entre una parte directa (con unos costes muy bien definidos) y otra parte intermediada. Esta parte indirecta debe cubrir las necesidades antes eventualidades de la demanda, o bien apostar por otros mercados a partir de una inversión sobre reservas reales. Si nuestro objetivo es potenciar la reserva directa es importante que tengamos en cuenta cada uno de estos canales para gestionar nuestra presencia y ver a qué nivel estamos compitiendo:

Motores de búsqueda. Según datos aportados por Google, el 80% de los viajes comienzan en búsquedas orgánicas en su plataforma. De esta forma es importante la relación que establecemos con las búsquedas orgánicas tanto a nivel de marca como a nivel de mercado. Definir estrategias de posicionamiento sobre determinadas palabras clave es importante para captar tráfico cualificado que termina convirtiéndose en reservas.

PPC, CPM o RTB. La captación de tráfico bajo pago y a través de diferentes modelos permite atraer tráfico con unas características determinadas a nuestro canal de reserva directa. Adecuar el coste al ROI, bajo el tracking de las conversiones generadas será un factor a tener en cuenta sobre el coste de adquisición de los viajeros que generamos.

Email. Aprovechar el CRM del alojamiento adecuándolo a una política de transaccionales y de campañas de email marketing, será importante para generar un cliente recurrente, así como mejorar la experiencia en relación a los mensajes que podamos lanzarles y que estos conecten con su necesidad. Definir procesos y flujos de información, se convierte en una tarea detallada sobre los procesos que estamos implementado en la comunicación y la comercialización del producto.

Blogs. Los contenidos que se generan a través del blog deben proponer al viajero un canal de aporte de valor. Identificar las diferentes etapas del proceso del viaje según la tipología de viajero y generar contenidos que se adecuen a cada una de ellas, nos hará ser relevantes y por lo tanto útiles en su necesidad.

Review Sites. Las plataformas que recopilan opiniones sobre nuestro alojamiento generan auditorías gratuitas sobre nuestro producto. Extraer este conocimiento y aprender de la percepción del viajero serán herramientas útiles para aprovechar al máximo la oportunidad que nos brindan.

Vídeo. Generar contenido de vídeo puede ser una vía para inspirar, para retener en la web e incluso para convertir dependiendo de su uso. Youtube sigue siendo el buscador más utilizado por detrás de Google. Tener presencia en Youtube con contenido de nuestro producto, marca o destino, será relevante para viajeros que utilizan esta plataforma para “proveerse” de información.

Social Media. Entender el “Social Media Orgánico” cómo un canal de visibilidad, condicionado por el engagement que consigamos generar, es importante. Sumar la visibilidad orgánica y de pago será la mejor de las decisiones que podamos adoptar. Además, estas plataformas pueden desempeñar tanto la función de captadoras de reservas directas como para gestión de atención al cliente.

Analizar qué estamos aportando en cada una de estas vías de tráfico, es misión del responsable de comercialización online o de marketing. Es recomendable que estos departamentos junto al de Revenue Management trabajen en contacto directo, dado que las decisiones adoptadas en conjunto siempre tendrán una perspectiva mayor de mercado y de producto que si las tomamos de forma aislada. Os animamos a seguir investigando y aprendiendo de cada uno de estos canales, lograr dominarlos y aprovecharlos al máximo: todo un arte que se consigue con la práctica.

Andrés RomeroAndrés Romero Montero

Profesor del Máster en Turismo, Big Data y Marketing Digital de la UCM

Project Manager en Asiri Marketing y CMO en Rocketbeds